Para diseñar estrategias que lleguen a los clientes es importante ver los distintos enfoques del marketing tradicional, los cuales a veces, no pueden convivir en conjunto.
Cuando se diseña un departamento comercial para marketing, es muy importante decidir el enfoque que se va a seguir, esto nos permite actuar en consonancia, fortalecer los departamentos necesarios y trazar un camino a seguir en la empresa.
Lo importante del enfoque no es llevar a rajatabla la idea, es tener en cuenta como ha evolucionado y los aspectos que se han ido teniendo en cuenta en cada paso.
A continuación veremos como analizar este aspecto.
Antes de decidir uno de ellos es muy importante conocerlos, pero además, es necesario realizar un análisis DAFO en el que veamos nuestras Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades, para poder funcionar al máximo de nuestras posibilidades dentro del tipo de enfoque elegido.
En esta guía comprenderás mucho más allá del marketing digital o tradicional, más allá de redes sociales, una filosofía del mundo del marketing que ha ido evolucionando con el paso de los años.
Antiguamente los enfoques de marketing se basaban puramente en la venta, hoy en día, tiene una visión más amplia más allá de ventas excesivas o como muchos piensan, el cliente tiene siempre la razón.
Esto significa que en el pasado, la moda era buscar ventas por impulso, persuasión. Lo importante no era la calidad sino saber vender cualquier cosa.
Los enfoques de marketing actuales buscan clientes contentos y satisfechos basado en unos estándares de calidad, busca beneficios para la empresa y además busca beneficios para toda la sociedad.
No solo mira su producto, su producción, el precio y las ventas. Tiene en cuenta al cliente, la sociedad, la competencia y a la propia organización.
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Veamos ahora los distintos tipos de enfoque del marketing.
Comenzamos con los enfoques del marketing o enfoque de la dirección de marketing.
El enfoque de producción sostiene
Este es uno de los tipos de enfoque está destinado a aquellos que prefieren que los productos y servicios estén disponibles y sean económicos. No tanto a dar altos estándares, sino a reducir el coste de producción o mejorar la productividad.
Para realizar correctamente este enfoque de marketing, es importante mejorar la producción y la eficiencia.
Es uno de los enfoques más tradicionales.
Por ejemplo, una marca de distribución de un servicio informático de bajo coste, se basa en la producción en masa de un producto para lograr un coste muy bajo.
Sin embargo, a veces, las empresas que usan esta idea tienden a centrarse más en la producción que en la necesidad del cliente.
Un negocio basado en la producción en masa, funciona normalmente en este enfoque. Aunque hoy en día, todas las empresas deben estar enfocadas hacia el mercado.
El enfoque del producto
Este es uno de los tipos de enfoque de marketing que sigue la teoría de que los consumidores prefieren productos y servicios de máxima calidad, con características innovadoras.
La estrategia se basa en mejorar continuamente los puntos fuertes del producto o servicio (Importa mucho la calidad). Básicamente el enfoque de producto busca mejorar el mismo continuamente, pero no presta atención a otros elementos muy importantes como la red comercial.
La mejora del producto o servicio es muy importante en muchas estrategias de marketing, pero esto puede llevarnos a una fe ciega en el producto, dejando de lado las necesidades del cliente.
Tener el mejor producto, no significa que vaya a vender, antes tienes que llegar y convencer a todo el mundo de que tus productos o servicios son los mejores y luego tienen que creerte.
El enfoque de producto es ofrecer bienes de mucha calidad y que aporte mucho valor. Funcionaba muy bien cuando el mercado no estaba tan atomizado, actualmente hay que diferenciarlo muy bien.
Actualmente no se busca tanto una mejora infinita, lo que se entiende por calidad de la características propias del producto, se busca dar al cliente lo que realmente desea y cubre su necesidad más de lo que espera.
El enfoque de ventas
Muchas empresas aplican este enfoque de marketing, y están convencidos en que no venderán lo suficiente salvo que se realice un gasto enorme en publicidad y red de venta a gran escala.
Un ejemplo de ello lo veremos a continuación.
Este enfoque de marketing suele darse en productos o servicios que los clientes normalmente no comprarían. Seguros, donaciones, electricidad…
Empresas que tienen fuertes estrategias de ventas y de comunicación, además, no buscan tanto fidelizar, sino hacer cierres.
Es un pensamiento a corto plazo basado en ventas y comunicación, pero dejando de lado las otras dos «p», distribución y producto.
En este tipo de enfoque, la gestión comercial tiene un papel muy importante en las ventas y promoción.
Se presupone que aquel cliente que llegue a comprar o contrate el servicio estarán contentos, y si no es así, olvidaran esta percepción y volverán a comprarlo.
Hay que tener en cuenta que en muchas ocasiones, los responsables, pecan de estar muy centrados en este enfoque, en los precios, en el breve plazo, y en una pagina web que venda, pero es importante establecer de forma clara, la intención y el enfoque de la empresa, independientemente del tamaño de la misma.
El enfoque de marketing, enfoque del consumidor o enfoque del cliente
Este enfoque sostiene que lo importante es que se conozcan las necesidades de los clientes y satisfacerlas, mejorando a sus competidores.
Si sigues muchos cursos de marketing, te darás cuenta de que es el enfoque que no paran de enseñarte.
En este enfoque importa mucho satisfacer a los consumidores y no en los anteriores enfoques. Es una filosofía de observar y responder.
Nosotros no tenemos un departamento de marketing, tenemos un departamento de clientes.
Harb Kelleher, fundador de Southwest Airlines
Las empresas orientadas al cliente, analizan los clientes actuales, buscan sus deseos, sus experiencias y nuestro servicio.
La gente no sabe lo que quiere
Es muy común pensar que lo lógico es preguntarle al cliente lo que quiere para conseguir aumentar tus ventas, pero esto en la mayoría de los casos no es efectivo. El cliente no sabe lo que desea.
Si le hubiera preguntado a la gente que quería, me hubieran dicho que caballos más rápidos.
Henry Ford
¿Quién hubiese pensado que quería música en streaming o un coche eléctrico hace 20 años?
Por ello es necesario comprender las necesidades del cliente mejor que ellos mismos.
Nuestra meta es llevar a los consumidores a donde quieren ir antes de que ellos mismos sepan a donde quieren ir.
Ejecutivo de 3M
Theodore Levitt dijo, «el cliente no quiere un taladro, quiere un agujero»
Lo importante es saber lo que necesita el cliente, antes de que el mismo lo sepa, y estar preparado para dárselo en el momento que lo quiera.
Además, es muy interesante tener claro tu producto mercado, para poder satisfacer a tus clientes y mejorar tu posicionamiento.
No debemos confundir este enfoque con el posicionamiento SEO o en redes sociales. Este enfoque trata más de la relación social con los consumidores y el público en general.
Este enfoque se plantea el conflicto entre deseos a corto plazo y bienestar a largo plazo.
Este concepto sostiene que la estrategia de marketing debería proveer valor a los consumidores de forma que mantenga o mejore su bienestar y el de la sociedad.
Es necesario un marketing sostenible, responsable, que mejore el bienestar de los compradores actuales, y de las próximas generaciones.
Este concepto busca la creación de valor en dos caminos, creando valor económico y a su vez aporte valor a la sociedad, como el marketing de contenidos. .
Seguro que has oído hablar del marketing social, el marketing 3.0
Siguiendo este enfoque, las empresas deben encontrar un equilibrio entre los beneficios de la empresa, los deseos de los clientes y los intereses de la sociedad.
El enfoque Relacional y la orientación al mercado
Anteriormente hemos visto los enfoques que se han ido utilizando a lo largo de la historia, pero el enfoque al que deberían estar orientadas todas las empresas es el de la orientación al mercado y el marketing relacional.
El marketing relacional busca mantener relaciones duraderas con los clientes, ya que es mucho más económico mantener fidelidad que buscar nuevos prospectos.
En el enfoque relacional el marketing de contenidos tiene especial relevancia, ya que nutrir a tus leads es la mejor manera de fidelizar al cliente y conseguir relaciones duraderas. Esto además ayuda a posicionar mejor.
Cuando veamos más aspectos de la comunicación comercial y hablemos de los impactos mínimos, veremos donde está realmente el potencial de esto. Aunque me imagino que ya puedes imaginártelo.
Por otro lado, la orientación al mercado es aquella que no solo está orientada al marketing, sino que coordina las funciones de la empresa con miras hacia un mismo punto. Además de analizar a la competencia y al entorno.
En este enfoque de mercadeo, la empresa no tiene el peso en un solo departamento, ya que todos forman sinergias que les ayuda a alcanzar sus objetivos.
Este enfoque busca que el cliente sea valorado tanto o mas que el enfoque anterior
¿Por qué es importante analizar los enfoques del marketing?
Analizar estos enfoques de marketing es una parte fundamental de tu plan de marketing estratégico.
Gracias a esto puedes ver si estás generando suficiente valor, o si te estás desviando hacia un extremo y debes tomar acciones.
Ya que esto puede estar costándote muchos beneficios, que es el objetivo final.
Enfoque digital
Este enfoque no aparece en los libros actuales, o al menos en los que he leído hasta la fecha, y son muchos.
Durante la pandemia, las empresas que no estaban digitalizadas se vieron apartadas del mercado. Esto llevó a la mayoría a tomar medidas de urgencia, saturando a diseñadores webs, agencias de marketing digital, etc.
Ahora mismo, nos encontramos en una burbuja en la que empresas tienen muy en consideración las redes sociales, la publicidad online y el marketing digital en general, pero les está llevando a dejar de lado otros aspectos del marketing tradicional, que deberían de estar funcionando correctamente.
De nada sirve llenar las redes sociales de mensajes, si la base del marketing relacional no está en tu empresa.
Hay que poner los cimientos antes de construir el tejado.
Y no abusar de promoción y estrategia. Recordar que detrás hay personas.
Y no olvidar la distribución del producto. Ten una gestión diaria desde el punto de partida.
Conclusión
¿Cuál de los diferentes enfoques de marketing te gusta más?¿Cómo aplicarías estos enfoques a tu negocio para impulsar tus servicios?
Recuerda ver siempre tu enfoque en el plan de marketing, como lo debe hacer cualquier empresa.
Así empezaras a conocer cuales son las necesidades de tus clientes, las acciones de tu competencia y el estado de tu propia organización.
Muchos negocios acuden a consultores externos para ver porque lo están haciendo mal.
En la mayoría de los casos es por estar aferrados a un enfoque anticuado, buscando la venta por precios bajos o no analizando el mercado ni la competencia.
Algo que ya sabes que es muy importante analizar.
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Consultoría
Si te sientes atascado, crees que tus ventas pueden aumentar pero no lo hacen, y no te sientes capaz de analizar tu negocio desde tu posición (es más fácil analizar desde fuera), puedes contactar conmigo al e-mail, hola@manuellopez.online o bien pasarte por la sección de contacto y mandarme un mensaje.
Estoy disponible para ayudarte.
Y no tienes que sentirte mal, a la mayoría de responsables de las empresas les cuesta ver su empresa o estrategia de forma objetiva, por eso, es muy común acudir a consultores externos o agencias para obtener una visión más amplia.